CLV (Customer Lifetime Value) je ukupan iznos novca za koji se očekuje da će kupac potrošiti na proizvode ili usluge tvrtke tijekom cijelog svog odnosa s tvrtkom.
CLV (Customer Lifetime Value) mjera je koliko novca se očekuje da će kupac potrošiti na proizvode ili usluge tvrtke tijekom cijelog vremena zajedničkog poslovanja. Pomaže tvrtkama da razumiju dugoročnu vrijednost svojih kupaca i donesu odluke o tome koliko bi trebale uložiti u njihovo stjecanje i zadržavanje. Jednostavno rečeno, to je način na koji tvrtke mogu shvatiti koliko im klijent vrijedi tijekom vremena.
Dugotrajna vrijednost kupca (CLV) poslovna je metrika koja mjeri ukupnu vrijednost koju korisnik donosi tvrtki tijekom cijelog tijeka svog odnosa. To je ključna metrika koju tvrtke trebaju pratiti jer im pomaže razumjeti dugoročnu vrijednost svojih klijenata i donositi informirane odluke o marketingu, prodaji i strategijama korisničke službe.
CLV uzima u obzir različite čimbenike kao što su prosječna vrijednost kupčeve narudžbe, broj transakcija koje naprave i prosječna duljina njihovog odnosa s tvrtkom. Izračunavanjem CLV-a tvrtke mogu identificirati svoje najvrednije klijente i uložiti resurse u njihovo zadržavanje, čime se povećava lojalnost kupaca i prihod tijekom vremena.
U ovom ćemo članku dublje zaroniti u koncept CLV-a, njegovu važnost i način na koji ga poduzeća mogu izračunati i koristiti u svoju korist. Također ćemo razgovarati o nekim najboljim primjerima iz prakse za poboljšanje dugotrajne vrijednosti korisnika i strategijama za iskorištavanje CLV-a za poticanje rasta poslovanja.
Što je CLV?
Definicija
Životna vrijednost kupca (CLV) poslovna je metrika koja se koristi za mjerenje ukupnog iznosa novca koji se očekuje da će kupac potrošiti na proizvode ili usluge tvrtke tijekom svog životnog vijeka. U biti, CLV je predviđanje neto dobiti koju će određeni korisnik ostvariti za tvrtku tijekom svog odnosa.
CLV se izračunava množenjem prosječne vrijednosti kupnje kupca s brojem očekivanih kupnji u određenom razdoblju, a zatim množenjem tog broja s predviđenom duljinom odnosa kupca s tvrtkom.
Važnost
CLV je važna metrika za tvrtke jer im pomaže razumjeti dugoročnu vrijednost svojih kupaca. Poznavajući CLV svojih klijenata, tvrtke mogu donositi informirane odluke o tome koliko će potrošiti na stjecanje i zadržavanje kupaca.
Na primjer, ako tvrtka zna da određeni kupac ima visok CLV, možda će biti voljna potrošiti više novca na marketinške kampanje za pridobijanje tog kupca, znajući da će se ulaganje dugoročno isplatiti. Slično tome, ako tvrtka zna da kupac ima nizak CLV, umjesto toga može odlučiti usmjeriti svoje napore na zadržavanje kupaca veće vrijednosti.
Osim što pomaže tvrtkama u donošenju strateških odluka o stjecanju i zadržavanju kupaca, CLV se također može koristiti za prepoznavanje područja u kojima tvrtka može poboljšati svoje proizvode ili usluge. Analizirajući ponašanje visokovrijednih kupaca, tvrtke mogu steći uvid u ono što pokreće lojalnost i zadovoljstvo kupaca i upotrijebiti te informacije za poboljšanje cjelokupnog korisničkog iskustva.
Općenito, CLV je vrijedna metrika za tvrtke svih veličina, budući da pruža jasnu sliku dugoročne vrijednosti njihovih kupaca i može poslužiti kao informacija za širok raspon strateških odluka.
Kako izračunati CLV
Izračun dugotrajne vrijednosti kupca (CLV) bitan je korak u razumijevanju profitabilnosti vašeg poslovanja. Evo koraka za izračun CLV:
Formula
Formula za izračunavanje CLV je:
CLV = Average Order Value (AOV) x Number of Transactions x Average Customer Lifespan
Čimbenici
Prosječna vrijednost narudžbe (AOV)
AOV je prosječni iznos novca koji korisnik potroši na svaku transakciju. Da biste izračunali AOV, podijelite ukupni prihod s ukupnim brojem transakcija.
Broj transakcija
Broj transakcija je ukupan broj kupnji koje je kupac izvršio tijekom svog odnosa s vašom tvrtkom.
Prosječni životni vijek kupca
Prosječni životni vijek klijenta je vrijeme koje klijent ostaje aktivan u vašoj tvrtki. Može se izračunati dijeljenjem ukupnog broja godina koliko je korisnik ostao aktivan s ukupnim brojem kupaca.
Primjer
Recimo da korisnik potroši u prosjeku 100 USD po transakciji s vašom tvrtkom, napravi 5 transakcija godišnje i ostane aktivan 5 godina. CLV za ovog kupca bio bi:
CLV = $100 x 5 x 5 = $2,500
Izračunavanjem CLV-a za svakog kupca možete identificirati najprofitabilnije kupce i razviti strategije za njihovo zadržavanje.
CLV u poslovnoj strategiji
Životna vrijednost kupca (CLV) ključna je poslovna metrika koja mjeri ukupan iznos novca koji će kupac vjerojatno potrošiti na proizvode ili usluge tvrtke tijekom svog životnog vijeka. CLV je bitan alat za poduzeća da razumiju vrijednost svojih klijenata i kako alocirati resurse kako bi povećali profitabilnost.
Kupnja kupaca
Stjecanje kupaca je proces stjecanja novih kupaca. Trošak stjecanja novih kupaca može biti značajan i bitno je razumjeti CLV tih kupaca kako bi se osiguralo da je trošak stjecanja opravdan. Razumijevanjem CLV-a novih kupaca, tvrtke mogu donositi informirane odluke o tome koliko će potrošiti na akviziciju kupaca i koji su marketinški kanali najučinkovitiji.
Zadržavanje kupaca
Zadržavanje kupaca je proces zadržavanja postojećih kupaca. Zadržavanjem kupaca, poduzeća mogu smanjiti troškove stjecanja kupaca i povećati profitabilnost. Razumijevanje CLV-a postojećih kupaca ključno je za razvoj učinkovitih strategija zadržavanja. Prepoznavanjem najvrjednijih kupaca, tvrtke mogu prilagoditi svoje napore zadržavanja kako bi maksimizirale CLV tih kupaca.
Vjerni kupci
Lojalni kupci su kupci koji opetovano kupuju od tvrtke tijekom duljeg razdoblja. Lojalni kupci ključni su za tvrtke jer imaju viši CLV od novih ili povremenih kupaca. Usredotočujući se na izgradnju jakih odnosa s lojalnim kupcima, tvrtke mogu povećati svoju profitabilnost i smanjiti troškove stjecanja kupaca.
Odnos s kupcima
Izgradnja snažnih odnosa s klijentima ključna je za maksimiziranje CLV-a. Usredotočujući se na izgradnju snažnih odnosa s kupcima, tvrtke mogu povećati zadržavanje kupaca, potaknuti ponovne kupnje i poboljšati zadovoljstvo kupaca. Tvrtke mogu izgraditi snažne odnose s kupcima pružanjem izvrsne korisničke usluge, personaliziranih iskustava i programa vjernosti.
Zaključno, razumijevanje CLV-a ključno je za razvoj učinkovitih poslovnih strategija. Usredotočujući se na stjecanje, zadržavanje kupaca, lojalne kupce i odnose s kupcima, tvrtke mogu povećati profitabilnost i osigurati dugoročni uspjeh.
Više čitanja
Životna vrijednost kupca (CLV) poslovna je metrika koja se koristi za određivanje količine novca koju će kupci potrošiti na proizvode ili usluge tvrtke tijekom vremena (izvor: Forbesov savjetnik). To je mjera koliko je kupac vrijedan za tvrtku, ne samo na bazi kupnje po kupnje, već kroz cjelokupne odnose s kupcima (izvor: Qualtrics). CLV uzima u obzir vrijednost prihoda kupca i uspoređuje taj broj s predviđenim životnim vijekom kupca tvrtke (izvor: Hubspot).
Povezani uvjeti marketinga web stranica