CLV (Customer Lifetime Value) – tai bendra pinigų suma, kurią klientas turėtų išleisti įmonės produktams ar paslaugoms per visą savo ryšį su įmone.
CLV (Customer Lifetime Value) – tai matas, nurodantis, kiek pinigų klientas tikisi išleisti įmonės produktams ar paslaugoms per visą laiką, kai jie vykdo verslą. Tai padeda įmonėms suprasti ilgalaikę savo klientų vertę ir priimti sprendimus, kiek investuoti į jų įsigijimą ir išlaikymą. Paprastais žodžiais tariant, tai yra būdas įmonėms išsiaiškinti, kiek klientas joms yra vertas laikui bėgant.
Kliento viso laikotarpio vertė (CLV) yra verslo metrika, kuri matuoja bendrą vertę, kurią klientas suteikia verslui per visą savo santykių laikotarpį. Tai yra labai svarbus rodiklis, kurį įmonėms reikia stebėti, nes jis padeda suprasti ilgalaikę klientų vertę ir priimti pagrįstus sprendimus dėl rinkodaros, pardavimo ir klientų aptarnavimo strategijų.
CLV atsižvelgia į įvairius veiksnius, tokius kaip vidutinė kliento užsakymo vertė, jų atliekamų operacijų skaičius ir vidutinė santykių su įmone trukmė. Skaičiuodami CLV, įmonės gali nustatyti savo vertingiausius klientus ir investuoti išteklius į jų išlaikymą, taip laikui bėgant didindamos klientų lojalumą ir pajamas.
Šiame straipsnyje mes gilinsimės į CLV sąvoką, jos svarbą ir tai, kaip įmonės gali ją apskaičiuoti ir panaudoti savo naudai. Taip pat aptarsime kai kurias geriausios praktikos pavyzdžius, kaip pagerinti visą klientų vertę, ir strategijas, kaip panaudoti CLV siekiant paskatinti verslo augimą.
Kas yra CLV?
Apibrėžimas
Kliento gyvenimo trukmė (CLV) yra verslo metrika, naudojama bendrai pinigų sumai, kurią klientas turėtų išleisti įmonės produktams ar paslaugoms per visą savo gyvenimą, įvertinti. Iš esmės CLV yra grynojo pelno, kurį konkretus klientas uždirbs verslui per savo santykius, prognozė.
CLV apskaičiuojama vidutinę kliento pirkinio vertę padauginus iš kartų, kiek jis turėtų pirkti per tam tikrą laikotarpį, ir padauginus šį skaičių iš numatomo kliento santykių su įmone trukmės.
Svarba
CLV yra svarbi metrika įmonėms, nes padeda suprasti ilgalaikę klientų vertę. Žinodamos savo klientų CLV, įmonės gali priimti pagrįstus sprendimus, kiek išleisti klientų pritraukimui ir išlaikymui.
Pavyzdžiui, jei įmonė žino, kad konkretus klientas turi aukštą CLV, jis gali būti pasirengęs išleisti daugiau pinigų rinkodaros kampanijoms, kad įgytų tą klientą, žinodamas, kad investicija ilgainiui atsipirks. Panašiai, jei įmonė žino, kad kliento CLV yra žemas, jis gali nuspręsti sutelkti pastangas į didesnės vertės klientų išlaikymą.
Be to, kad CLV padeda įmonėms priimti strateginius sprendimus dėl klientų pritraukimo ir išlaikymo, jis taip pat gali būti naudojamas nustatant sritis, kuriose įmonė gali tobulinti savo produktus ar paslaugas. Analizuodamos vertingų klientų elgesį, įmonės gali gauti įžvalgų apie tai, kas lemia klientų lojalumą ir pasitenkinimą, ir panaudoti šią informaciją bendrai klientų patirčiai pagerinti.
Apskritai, CLV yra vertinga metrika įvairaus dydžio įmonėms, nes suteikia aiškų vaizdą apie ilgalaikę klientų vertę ir gali padėti priimti įvairius strateginius sprendimus.
Kaip apskaičiuoti CLV
Kliento viso laikotarpio vertės (CLV) apskaičiavimas yra esminis žingsnis siekiant suprasti jūsų verslo pelningumą. Toliau pateikiami CLV apskaičiavimo veiksmai:
Formulė
CLV apskaičiavimo formulė yra tokia:
CLV = Average Order Value (AOV) x Number of Transactions x Average Customer Lifespan
Veiksniai
Vidutinė užsakymo vertė (AOV)
AOV yra vidutinė pinigų suma, kurią klientas išleidžia kiekvienai operacijai. Norėdami apskaičiuoti AOV, visas pajamas padalinkite iš bendro operacijų skaičiaus.
Sandorių skaičius
Operacijų skaičius – tai bendras pirkinių, kuriuos klientas įsigijo per santykius su jūsų įmone, skaičius.
Vidutinė klientų gyvenimo trukmė
Vidutinė kliento gyvenimo trukmė – tai laikas, kurį klientas išlieka aktyvus jūsų versle. Jį galima apskaičiuoti padalijus bendrą klientų aktyvumo metų skaičių iš bendro klientų skaičiaus.
Pavyzdys
Tarkime, kad klientas išleidžia vidutiniškai 100 USD vienai jūsų verslo operacijai, atlieka 5 operacijas per metus ir išlieka aktyvus 5 metus. Šio kliento CLV būtų:
CLV = $100 x 5 x 5 = $2,500
Skaičiuodami CLV kiekvienam klientui, galite nustatyti pelningiausius klientus ir sukurti strategijas, kaip juos išlaikyti.
CLV verslo strategijoje
Kliento gyvenimo trukmė (CLV) yra esminis verslo rodiklis, matuojantis bendrą pinigų sumą, kurią klientas gali išleisti įmonės produktams ar paslaugoms per visą savo gyvenimą. CLV yra esminė priemonė įmonėms suprasti savo klientų vertę ir kaip paskirstyti išteklius siekiant maksimaliai padidinti pelningumą.
Kliento įsigijimas
Klientų pritraukimas – tai naujų klientų pritraukimo procesas. Naujų klientų įsigijimo išlaidos gali būti didelės, todėl būtina suprasti šių klientų CLV, kad būtų užtikrinta, jog įsigijimo išlaidos yra pagrįstos. Suprasdamos naujų klientų CLV, įmonės gali priimti pagrįstus sprendimus, kiek išleisti klientų pritraukimui ir kurie rinkodaros kanalai yra efektyviausi.
Klientų išlaikymas
Klientų išlaikymas yra esamų klientų išlaikymo procesas. Išlaikydamos klientus, įmonės gali sumažinti klientų įsigijimo išlaidas ir padidinti pelningumą. Esamų klientų CLV supratimas yra labai svarbus kuriant veiksmingas išlaikymo strategijas. Nustatydamos vertingiausius klientus, įmonės gali pritaikyti savo išlaikymo pastangas, kad maksimaliai padidintų šių klientų CLV.
Nuolatiniai klientai
Nuolatiniai klientai yra klientai, kurie ilgą laiką nuolat perka iš įmonės. Nuolatiniai klientai yra būtini įmonėms, nes jų CLV yra didesnis nei naujų ar atsitiktinių klientų. Sutelkdamos dėmesį į tvirtų santykių su lojaliais klientais kūrimą, įmonės gali padidinti savo pelningumą ir sumažinti klientų įsigijimo išlaidas.
Ryšiai su klientais
Norint maksimaliai padidinti CLV, labai svarbu užmegzti tvirtus santykius su klientais. Sutelkdamos dėmesį į tvirtų santykių su klientais kūrimą, įmonės gali padidinti klientų išlaikymą, paskatinti pakartotinius pirkimus ir pagerinti klientų pasitenkinimą. Įmonės gali užmegzti tvirtus santykius su klientais teikdamos puikų klientų aptarnavimą, individualizuotą patirtį ir lojalumo programas.
Apibendrinant, norint sukurti veiksmingas verslo strategijas, labai svarbu suprasti CLV. Sutelkdamos dėmesį į klientų pritraukimą, išlaikymą, lojalius klientus ir santykius su klientais, įmonės gali maksimaliai padidinti pelningumą ir užtikrinti ilgalaikę sėkmę.
Daugiau skaitymo
Kliento gyvenimo trukmė (CLV) yra verslo metrika, naudojama nustatyti pinigų sumą, kurią klientai išleis įmonės produktams ar paslaugoms per tam tikrą laiką (šaltinis: „Forbes“ patarėjas). Tai įvertina, kiek klientas yra vertingas įmonei, ne tik pagal kiekvieną pirkinį, bet ir per visus santykius su klientais (šaltinis: Qualtrics). CLV atsižvelgia į kliento pajamų vertę ir lygina šį skaičių su numatoma įmonės kliento gyvenimo trukme (šaltinis: Hubspot).
Susijusios svetainės rinkodaros sąlygos