CLV (Customer Lifetime Value) — це загальна сума грошей, яку клієнт, як очікується, витратить на продукти або послуги компанії протягом усього періоду відносин з компанією.
CLV (Customer Lifetime Value) — це міра того, скільки грошей очікується витратити клієнт на продукти або послуги компанії протягом усього часу спільного ведення бізнесу. Це допомагає компаніям зрозуміти довгострокову цінність своїх клієнтів і прийняти рішення про те, скільки їм слід інвестувати в їх придбання та утримання. Простіше кажучи, це спосіб для компаній визначити, скільки для них коштує клієнт з часом.
Довічна цінність клієнта (CLV) — це бізнес-метрика, яка вимірює загальну цінність, яку клієнт приносить компанії протягом усього періоду своїх відносин. Це важливий показник для відстеження для компаній, оскільки він допомагає їм зрозуміти довгострокову цінність своїх клієнтів і приймати обґрунтовані рішення щодо стратегій маркетингу, продажів і обслуговування клієнтів.
CLV враховує різні фактори, такі як середня вартість замовлення клієнта, кількість транзакцій, які вони здійснюють, і середня тривалість їхніх відносин з бізнесом. Розраховуючи CLV, компанії можуть визначити своїх найцінніших клієнтів і інвестувати ресурси в їх утримання, таким чином збільшуючи лояльність клієнтів і доходи з часом.
У цій статті ми глибше зануримося в концепцію CLV, її важливість і те, як компанії можуть розрахувати та використовувати її на свою користь. Ми також обговоримо деякі найкращі методи підвищення довгострокової цінності клієнта та стратегії використання CLV для стимулювання зростання бізнесу.
Що таке CLV?
Визначення
Довічна цінність клієнта (CLV) — це бізнес-метрика, яка використовується для вимірювання загальної суми грошей, яку клієнт, як очікується, витратить на продукти або послуги компанії протягом свого життя. По суті, CLV — це прогноз чистого прибутку, який конкретний клієнт отримає для бізнесу протягом їхніх відносин.
CLV розраховується шляхом множення середньої вартості покупки клієнта на кількість очікуваних покупок за певний період, а потім множення цього числа на прогнозовану тривалість відносин клієнта з компанією.
Значення
CLV є важливим показником для компаній, оскільки він допомагає їм зрозуміти довгострокову цінність своїх клієнтів. Знаючи CLV своїх клієнтів, підприємства можуть приймати обґрунтовані рішення про те, скільки витрачати на залучення та утримання клієнтів.
Наприклад, якщо компанія знає, що певний клієнт має високий CLV, вона може бути готова витратити більше грошей на маркетингові кампанії, щоб залучити цього клієнта, знаючи, що інвестиції окупляться в довгостроковій перспективі. Подібним чином, якщо компанія знає, що клієнт має низький CLV, вона може замість цього зосередити свої зусилля на утриманні більш цінних клієнтів.
Окрім допомоги компаніям у прийнятті стратегічних рішень щодо залучення та утримання клієнтів, CLV також можна використовувати для визначення сфер, де компанія може покращити свої продукти чи послуги. Аналізуючи поведінку цінних клієнтів, компанії можуть отримати уявлення про те, що сприяє лояльності та задоволеності клієнтів, і використовувати цю інформацію для покращення загального клієнтського досвіду.
Загалом CLV є цінним показником для підприємств будь-якого розміру, оскільки він дає чітке уявлення про довгострокову цінність їхніх клієнтів і може інформувати про широкий спектр стратегічних рішень.
Як розрахувати CLV
Розрахунок довічної цінності клієнта (CLV) є важливим кроком у розумінні прибутковості вашого бізнесу. Ось кроки для розрахунку CLV:
Formula
Формула для розрахунку CLV така:
CLV = Average Order Value (AOV) x Number of Transactions x Average Customer Lifespan
чинники
Середня вартість замовлення (AOV)
AOV – це середня сума грошей, яку клієнт витрачає на кожну транзакцію. Щоб обчислити AOV, розділіть загальний дохід на загальну кількість транзакцій.
Кількість транзакцій
Кількість транзакцій – це загальна кількість покупок, здійснених клієнтом під час відносин із вашим бізнесом.
Середня тривалість життя клієнта
Середня тривалість життя клієнта – це час, протягом якого клієнт залишається активним у вашому бізнесі. Його можна розрахувати, поділивши загальну кількість років, протягом яких клієнт залишається активним, на загальну кількість клієнтів.
Приклад
Припустімо, що клієнт витрачає в середньому 100 доларів США на транзакцію з вашим бізнесом, здійснює 5 транзакцій на рік і залишається активним протягом 5 років. CLV для цього клієнта буде:
CLV = $100 x 5 x 5 = $2,500
Розрахувавши CLV для кожного клієнта, ви можете визначити найбільш прибуткових клієнтів і розробити стратегії їх утримання.
CLV в бізнес-стратегії
Довічна цінність клієнта (CLV) — це важливий бізнес-метрик, який вимірює загальну суму грошей, яку клієнт, імовірно, витратить на продукти або послуги компанії протягом свого життя. CLV є важливим інструментом для компаній, щоб зрозуміти цінність своїх клієнтів і як розподілити ресурси для досягнення максимальної прибутковості.
Залучення клієнтів
Залучення клієнтів – це процес залучення нових клієнтів. Вартість залучення нових клієнтів може бути значною, тому важливо розуміти CLV цих клієнтів, щоб переконатися, що вартість залучення виправдана. Розуміючи CLV нових клієнтів, компанії можуть приймати обґрунтовані рішення про те, скільки витрачати на залучення клієнтів і які маркетингові канали є найефективнішими.
Утримання клієнтів
Утримання клієнтів – це процес утримання існуючих клієнтів. Утримуючи клієнтів, підприємства можуть зменшити витрати на залучення клієнтів і підвищити прибутковість. Розуміння CLV існуючих клієнтів має вирішальне значення для розробки ефективних стратегій утримання. Визначаючи найцінніших клієнтів, компанії можуть адаптувати свої зусилля щодо утримання, щоб максимізувати CLV цих клієнтів.
Лояльні клієнти
Постійні клієнти – це клієнти, які неодноразово купують у компанії протягом тривалого періоду. Постійні клієнти важливі для бізнесу, оскільки вони мають вищий CLV, ніж нові або випадкові клієнти. Зосереджуючись на побудові міцних відносин із лояльними клієнтами, підприємства можуть підвищити свою прибутковість і зменшити витрати на залучення клієнтів.
Відносини з клієнтами
Побудова міцних відносин із клієнтами має вирішальне значення для максимізації CLV. Зосереджуючись на побудові міцних стосунків із клієнтами, компанії можуть збільшити утримання клієнтів, стимулювати повторні покупки та підвищити рівень задоволеності клієнтів. Підприємства можуть будувати міцні відносини з клієнтами, надаючи відмінне обслуговування клієнтів, персоналізований досвід і програми лояльності.
Підсумовуючи, розуміння CLV має вирішальне значення для розробки ефективних бізнес-стратегій. Зосереджуючись на залученні, утриманні клієнтів, лояльних клієнтах і стосунках з клієнтами, компанії можуть максимізувати прибутковість і забезпечити довгостроковий успіх.
Більше читання
Довічна цінність клієнта (CLV) — це бізнес-метрика, яка використовується для визначення суми грошей, яку клієнти витрачатимуть на продукти або послуги компанії з часом (джерело: Forbes Advisor, ). Це вимірювання того, наскільки клієнт є цінним для компанії, не лише на основі покупки за покупкою, але й у всіх стосунках із клієнтом (джерело: Qualtrics). CLV розглядає значення доходу клієнта та порівнює це число з прогнозованим терміном служби клієнта компанії (джерело: Hubspot).
Відповідні умови маркетингу веб-сайтів