CLV (Customer Lifetime Value) คือจำนวนเงินทั้งหมดที่ลูกค้าคาดว่าจะใช้จ่ายกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทตลอดความสัมพันธ์ทั้งหมดกับบริษัท
CLV (Customer Lifetime Value) คือการวัดจำนวนเงินที่ลูกค้าคาดว่าจะใช้จ่ายกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทตลอดระยะเวลาที่ทำธุรกิจร่วมกัน ช่วยให้บริษัทต่างๆ เข้าใจถึงคุณค่าระยะยาวของลูกค้า และตัดสินใจว่าควรลงทุนเท่าใดในการซื้อกิจการและรักษาลูกค้าไว้ พูดง่ายๆ ก็คือเป็นวิธีที่บริษัทต่างๆ จะหาว่าลูกค้ามีค่าเท่าใดสำหรับพวกเขาเมื่อเวลาผ่านไป
มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) เป็นเมตริกทางธุรกิจที่วัดมูลค่ารวมที่ลูกค้ามอบให้กับธุรกิจตลอดความสัมพันธ์ของพวกเขา เป็นเมตริกที่สำคัญสำหรับธุรกิจในการติดตาม เนื่องจากช่วยให้พวกเขาเข้าใจคุณค่าระยะยาวของลูกค้า และตัดสินใจอย่างรอบรู้เกี่ยวกับกลยุทธ์ทางการตลาด การขาย และการบริการลูกค้า
CLV คำนึงถึงปัจจัยต่างๆ เช่น มูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยของลูกค้า จำนวนธุรกรรมที่พวกเขาทำ และระยะเวลาเฉลี่ยของความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับธุรกิจ การคำนวณ CLV ช่วยให้ธุรกิจสามารถระบุลูกค้าที่มีค่าที่สุดของตนและลงทุนทรัพยากรเพื่อรักษาลูกค้าไว้ได้ ซึ่งจะเป็นการเพิ่มความภักดีของลูกค้าและรายได้เมื่อเวลาผ่านไป
ในบทความนี้ เราจะเจาะลึกแนวคิดของ CLV ความสำคัญ และวิธีที่ธุรกิจต่างๆ สามารถคำนวณและใช้ CLV ให้เป็นประโยชน์ นอกจากนี้ เราจะหารือเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการปรับปรุงมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าและกลยุทธ์ในการใช้ประโยชน์จาก CLV เพื่อขับเคลื่อนการเติบโตของธุรกิจ
CLV คืออะไร?
คำนิยาม
มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV) เป็นเมตริกทางธุรกิจที่ใช้วัดจำนวนเงินทั้งหมดที่ลูกค้าคาดว่าจะใช้จ่ายกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทตลอดอายุการใช้งาน โดยพื้นฐานแล้ว CLV คือการคาดคะเนกำไรสุทธิที่ลูกค้ารายใดรายหนึ่งจะสร้างให้กับธุรกิจตลอดระยะเวลาที่มีความสัมพันธ์กัน
CLV คำนวณโดยการคูณมูลค่าเฉลี่ยของการซื้อของลูกค้าด้วยจำนวนครั้งที่คาดว่าจะซื้อในช่วงเวลาที่กำหนด แล้วคูณจำนวนนั้นด้วยระยะเวลาที่คาดการณ์ไว้ของความสัมพันธ์ของลูกค้ากับธุรกิจ
ความสำคัญ
CLV เป็นเมตริกที่สำคัญสำหรับธุรกิจ เนื่องจากช่วยให้พวกเขาเข้าใจคุณค่าระยะยาวของลูกค้า เมื่อทราบ CLV ของลูกค้า ธุรกิจต่างๆ จะสามารถตัดสินใจได้อย่างชาญฉลาดว่าจะใช้จ่ายเงินเท่าใดในการหาลูกค้าใหม่และรักษาลูกค้าไว้
ตัวอย่างเช่น หากธุรกิจรู้ว่าลูกค้ารายใดรายหนึ่งมี CLV สูง พวกเขาอาจยินดีจ่ายเงินมากขึ้นในแคมเปญการตลาดเพื่อให้ได้มาซึ่งลูกค้ารายนั้น โดยรู้ว่าการลงทุนจะได้ผลตอบแทนในระยะยาว ในทำนองเดียวกัน หากธุรกิจรู้ว่าลูกค้ามี CLV ต่ำ พวกเขาอาจเลือกที่จะมุ่งเน้นไปที่การรักษาลูกค้าที่มีมูลค่าสูงกว่าแทน
นอกเหนือจากการช่วยธุรกิจในการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์เกี่ยวกับการได้มาและการรักษาลูกค้าแล้ว CLV ยังสามารถใช้เพื่อระบุด้านที่ธุรกิจสามารถปรับปรุงผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนได้ ด้วยการวิเคราะห์พฤติกรรมของลูกค้าที่มีคุณค่าสูง ธุรกิจต่างๆ จะได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่ขับเคลื่อนความภักดีและความพึงพอใจของลูกค้า และใช้ข้อมูลนั้นเพื่อปรับปรุงประสบการณ์โดยรวมของลูกค้า
โดยรวมแล้ว CLV เป็นเมตริกที่มีค่าสำหรับธุรกิจทุกขนาด เนื่องจากให้ภาพที่ชัดเจนเกี่ยวกับคุณค่าระยะยาวของลูกค้า และสามารถแจ้งการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ได้หลากหลาย
วิธีคำนวณ CLV
การคำนวณมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV) เป็นขั้นตอนสำคัญในการทำความเข้าใจความสามารถในการทำกำไรของธุรกิจของคุณ ต่อไปนี้เป็นขั้นตอนในการคำนวณ CLV:
สูตร
สูตรคำนวณ CLV คือ:
CLV = Average Order Value (AOV) x Number of Transactions x Average Customer Lifespan
ปัจจัยที่มี
มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV)
AOV คือจำนวนเงินเฉลี่ยที่ลูกค้าใช้จ่ายในการทำธุรกรรมแต่ละครั้ง ในการคำนวณ AOV ให้หารรายได้ทั้งหมดด้วยจำนวนธุรกรรมทั้งหมด
จำนวนรายการ
จำนวนธุรกรรมคือจำนวนการซื้อทั้งหมดของลูกค้าในระหว่างที่ลูกค้ามีความสัมพันธ์กับธุรกิจของคุณ
อายุขัยเฉลี่ยของลูกค้า
อายุขัยเฉลี่ยของลูกค้าคือระยะเวลาที่ลูกค้ายังคงใช้งานกับธุรกิจของคุณ สามารถคำนวณได้โดยการหารจำนวนปีทั้งหมดที่ลูกค้ายังคงใช้งานอยู่ด้วยจำนวนลูกค้าทั้งหมด
ตัวอย่าง
สมมติว่าลูกค้าใช้จ่ายเฉลี่ย $100 ต่อธุรกรรมกับธุรกิจของคุณ ทำธุรกรรม 5 ครั้งต่อปี และยังคงใช้งานอยู่เป็นเวลา 5 ปี CLV สำหรับลูกค้ารายนี้จะเป็น:
CLV = $100 x 5 x 5 = $2,500
ด้วยการคำนวณ CLV สำหรับลูกค้าแต่ละราย คุณสามารถระบุลูกค้าที่ทำกำไรได้สูงสุดและพัฒนากลยุทธ์เพื่อรักษาลูกค้าไว้
CLV ในกลยุทธ์ทางธุรกิจ
มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV) เป็นเมตริกทางธุรกิจที่สำคัญซึ่งวัดจำนวนเงินทั้งหมดที่ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะใช้จ่ายกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทตลอดช่วงชีวิตของพวกเขา CLV เป็นเครื่องมือสำคัญสำหรับธุรกิจในการทำความเข้าใจคุณค่าของลูกค้าและวิธีจัดสรรทรัพยากรเพื่อเพิ่มผลกำไรสูงสุด
การได้มาซึ่งลูกค้า
การได้มาซึ่งลูกค้าคือกระบวนการในการหาลูกค้าใหม่ ค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้าใหม่อาจมีนัยสำคัญ และจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องเข้าใจ CLV ของลูกค้าเหล่านี้เพื่อให้แน่ใจว่าต้นทุนในการได้มานั้นสมเหตุสมผล ด้วยการทำความเข้าใจ CLV ของลูกค้าใหม่ ธุรกิจต่างๆ จะสามารถตัดสินใจได้อย่างชาญฉลาดว่าจะใช้จ่ายเงินเท่าใดในการหาลูกค้าใหม่ และช่องทางการตลาดใดที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด
การรักษาลูกค้า
การรักษาลูกค้าคือกระบวนการรักษาลูกค้าที่มีอยู่ โดยการรักษาลูกค้า ธุรกิจสามารถลดต้นทุนในการหาลูกค้าและเพิ่มผลกำไร การทำความเข้าใจ CLV ของลูกค้าที่มีอยู่มีความสำคัญต่อการพัฒนากลยุทธ์การรักษาลูกค้าที่มีประสิทธิภาพ ด้วยการระบุลูกค้าที่มีค่าที่สุด ธุรกิจต่างๆ สามารถปรับแต่งความพยายามในการรักษาเพื่อเพิ่ม CLV ของลูกค้าเหล่านี้ให้ได้สูงสุด
ลูกค้าประจำ
ลูกค้าประจำคือลูกค้าที่ซื้อซ้ำจากธุรกิจเป็นระยะเวลานาน ลูกค้าประจำมีความสำคัญต่อธุรกิจเพราะมี CLV สูงกว่าลูกค้าใหม่หรือลูกค้าเป็นครั้งคราว ด้วยการมุ่งเน้นที่การสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าที่ภักดี ธุรกิจจะสามารถเพิ่มผลกำไรและลดต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่ได้
ความสัมพันธ์กับลูกค้า
การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่แข็งแกร่งเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการเพิ่ม CLV ด้วยการมุ่งเน้นไปที่การสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้า ธุรกิจสามารถเพิ่มการรักษาลูกค้า กระตุ้นการซื้อซ้ำ และเพิ่มความพึงพอใจของลูกค้า ธุรกิจต่างๆ สามารถสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่แข็งแกร่งได้โดยการให้บริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยม ประสบการณ์เฉพาะบุคคล และโปรแกรมความภักดี
โดยสรุป การทำความเข้าใจ CLV มีความสำคัญต่อการพัฒนากลยุทธ์ทางธุรกิจที่มีประสิทธิภาพ ด้วยการมุ่งเน้นไปที่การได้มาซึ่งลูกค้า การรักษา ลูกค้าประจำ และความสัมพันธ์กับลูกค้า ธุรกิจสามารถเพิ่มผลกำไรสูงสุดและรับประกันความสำเร็จในระยะยาว
อ่านเพิ่มเติม
มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV) เป็นเมตริกทางธุรกิจที่ใช้กำหนดจำนวนเงินที่ลูกค้าจะใช้จ่ายกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทเมื่อเวลาผ่านไป (ที่มา: ที่ปรึกษาของ Forbes). เป็นการวัดว่าลูกค้ามีค่าเพียงใดต่อบริษัท ไม่ใช่แค่การซื้อโดยการซื้อเท่านั้น แต่รวมถึงความสัมพันธ์กับลูกค้าทั้งหมดด้วย (ที่มา: Qualtrics). CLV พิจารณามูลค่ารายได้ของลูกค้าและเปรียบเทียบตัวเลขดังกล่าวกับอายุขัยของลูกค้าที่คาดการณ์ไว้ของบริษัท (ที่มา: Hubspot).
ข้อกำหนดการตลาดเว็บไซต์ที่เกี่ยวข้อง