CLV (Customer Lifetime Value) - гэта агульная сума грошай, якую кліент павінен выдаткаваць на прадукты або паслугі кампаніі на працягу ўсіх адносін з кампаніяй.
CLV (Customer Lifetime Value) - гэта паказчык таго, колькі грошай кліент павінен выдаткаваць на прадукты або паслугі кампаніі за ўвесь час сумеснага вядзення бізнесу. Гэта дапамагае кампаніям зразумець доўгатэрміновую каштоўнасць сваіх кліентаў і прыняць рашэнні аб тым, колькі ім варта ўкласці ў іх набыццё і ўтрыманне. Кажучы простымі словамі, гэта спосаб для кампаній з цягам часу вызначыць, колькі для іх каштуе кліент.
Пажыццёвая каштоўнасць кліента (CLV) - гэта бізнес-метрыка, якая вымярае агульную каштоўнасць кліента для бізнесу за ўвесь час іх адносін. Гэта важны паказчык для кампаній, які дапамагае ім зразумець доўгатэрміновую каштоўнасць сваіх кліентаў і прымаць абгрунтаваныя рашэнні аб стратэгіях маркетынгу, продажаў і абслугоўвання кліентаў.
CLV улічвае розныя фактары, такія як сярэдні кошт заказу кліента, колькасць транзакцый, якія яны робяць, і сярэдняя працягласць іх адносін з бізнесам. Разлічваючы CLV, прадпрыемствы могуць вызначыць сваіх найбольш каштоўных кліентаў і ўкласці рэсурсы ў іх утрыманне, такім чынам павялічваючы лаяльнасць кліентаў і даход з цягам часу.
У гэтым артыкуле мы паглыбімся ў канцэпцыю CLV, яе важнасць і тое, як кампаніі могуць разлічваць і выкарыстоўваць яе ў сваіх інтарэсах. Мы таксама абмяркуем некаторыя лепшыя практыкі для павышэння кошту кліента і стратэгіі выкарыстання CLV для росту бізнесу.
Што такое CLV?
Вызначэнне
Пажыццёвая каштоўнасць кліента (CLV) - гэта бізнес-метрыка, якая выкарыстоўваецца для вымярэння агульнай сумы грошай, якую кліент павінен выдаткаваць на прадукты або паслугі кампаніі на працягу ўсяго жыцця. Па сутнасці, CLV - гэта прагноз чыстага прыбытку, які канкрэтны кліент атрымае для бізнесу на працягу іх адносін.
CLV разлічваецца шляхам множання сярэдняга кошту пакупкі кліента на колькасць чаканых пакупак за пэўны перыяд, а затым множання гэтага ліку на прагназаваную працягласць адносін кліента з кампаніяй.
Значэнне
CLV з'яўляецца важным паказчыкам для бізнесу, таму што ён дапамагае ім зразумець доўгатэрміновую каштоўнасць сваіх кліентаў. Ведаючы CLV сваіх кліентаў, кампаніі могуць прымаць абгрунтаваныя рашэнні аб тым, колькі выдаткаваць на прыцягненне і ўтрыманне кліентаў.
Напрыклад, калі бізнес ведае, што пэўны кліент мае высокі CLV, ён можа быць гатовы выдаткаваць больш грошай на маркетынгавыя кампаніі, каб прыцягнуць гэтага кліента, ведаючы, што інвестыцыі акупяцца ў доўгатэрміновай перспектыве. Сапраўды гэтак жа, калі кампанія ведае, што ў кліента нізкі CLV, яна можа замест гэтага засяродзіць свае намаганні на ўтрыманні кліентаў з большай каштоўнасцю.
У дадатак да дапамогі прадпрыемствам у прыняцці стратэгічных рашэнняў аб прыцягненні і ўтрыманні кліентаў, CLV таксама можа выкарыстоўвацца для вызначэння абласцей, дзе бізнес можа палепшыць свае прадукты ці паслугі. Аналізуючы паводзіны каштоўных кліентаў, прадпрыемствы могуць атрымаць уяўленне аб тым, што спрыяе лаяльнасці і задаволенасці кліентаў, і выкарыстоўваць гэтую інфармацыю для паляпшэння агульнага вопыту кліентаў.
У цэлым, CLV з'яўляецца каштоўным паказчыкам для прадпрыемстваў любога памеру, паколькі ён дае дакладнае ўяўленне аб доўгатэрміновай каштоўнасці іх кліентаў і можа служыць інфармацыяй для шырокага спектру стратэгічных рашэнняў.
Як разлічыць CLV
Разлік кошту кліента за ўвесь час (CLV) з'яўляецца важным крокам у разуменні прыбытковасці вашага бізнесу. Вось крокі для разліку CLV:
Формула
Формула для разліку CLV:
CLV = Average Order Value (AOV) x Number of Transactions x Average Customer Lifespan
Фактары
Сярэдні кошт замовы (AOV)
AOV - гэта сярэдняя сума грошай, якую кліент марнуе на кожную транзакцыю. Каб разлічыць AOV, падзяліце агульны даход на агульную колькасць транзакцый.
Колькасць транзакцый
Колькасць транзакцый - гэта агульная колькасць пакупак, зробленых кліентам падчас адносін з вашым бізнесам.
Сярэдняя працягласць жыцця кліента
Сярэдняя працягласць жыцця кліента - гэта час, на працягу якога кліент застаецца актыўным у вашым бізнэсе. Яго можна вылічыць, падзяліўшы агульную колькасць гадоў, на працягу якіх кліент застаецца актыўным, на агульную колькасць кліентаў.
Прыклад
Дапусцім, што кліент марнуе ў сярэднім 100 долараў на транзакцыю з вашым бізнесам, робіць 5 транзакцый у год і застаецца актыўным на працягу 5 гадоў. CLV для гэтага кліента будзе:
CLV = $100 x 5 x 5 = $2,500
Разлічваючы CLV для кожнага кліента, вы можаце вызначыць найбольш прыбытковых кліентаў і распрацаваць стратэгіі іх утрымання.
CLV у бізнес-стратэгіі
Пажыццёвая каштоўнасць кліента (CLV) - гэта найважнейшы паказчык для бізнесу, які вымярае агульную суму грошай, якую кліент можа выдаткаваць на прадукты або паслугі кампаніі на працягу свайго жыцця. CLV з'яўляецца важным інструментам для прадпрыемстваў, каб зразумець каштоўнасць сваіх кліентаў і як размеркаваць рэсурсы для максімальнай прыбытковасці.
Закупкі кліентаў
Прыцягненне кліентаў - гэта працэс прыцягнення новых кліентаў. Кошт прыцягнення новых кліентаў можа быць значным, і вельмі важна разумець CLV гэтых кліентаў, каб пераканацца, што кошт прыцягнення апраўданы. Разумеючы CLV новых кліентаў, кампаніі могуць прымаць абгрунтаваныя рашэнні аб тым, колькі выдаткаваць на прыцягненне кліентаў і якія маркетынгавыя каналы найбольш эфектыўныя.
Захоўванне кліентаў
Утрыманне кліентаў - гэта працэс утрымання існуючых кліентаў. Утрымліваючы кліентаў, прадпрыемствы могуць знізіць выдаткі на прыцягненне кліентаў і павялічыць прыбытковасць. Разуменне CLV існуючых кліентаў мае вырашальнае значэнне для распрацоўкі эфектыўных стратэгій утрымання. Вызначыўшы найбольш каштоўных кліентаў, прадпрыемствы могуць наладзіць свае намаганні па ўтрыманні, каб максымізаваць CLV гэтых кліентаў.
Пастаянныя кліенты
Сталыя кліенты - гэта кліенты, якія неаднаразова купляюць у кампаніі на працягу доўгага перыяду. Пастаянныя кліенты важныя для бізнесу, таму што яны маюць больш высокі CLV, чым новыя або выпадковыя кліенты. Засяродзіўшы ўвагу на пабудове трывалых адносін з лаяльнымі кліентамі, прадпрыемствы могуць павялічыць сваю прыбытковасць і знізіць выдаткі на прыцягненне кліентаў.
Адносіны з кліентамі
Наладжванне трывалых адносін з кліентамі мае вырашальнае значэнне для максімізацыі CLV. Засяродзіўшы ўвагу на пабудове трывалых адносін з кліентамі, прадпрыемствы могуць павялічыць утрыманне кліентаў, стымуляваць паўторныя пакупкі і павысіць задаволенасць кліентаў. Прадпрыемствы могуць будаваць трывалыя адносіны з кліентамі, забяспечваючы выдатнае абслугоўванне кліентаў, персаналізаваныя ўражанні і праграмы лаяльнасці.
У заключэнне, разуменне CLV мае вырашальнае значэнне для распрацоўкі эфектыўных бізнес-стратэгій. Засяродзіўшы ўвагу на прыцягненні, утрыманні кліентаў, лаяльных кліентах і ўзаемаадносінах з кліентамі, прадпрыемствы могуць павялічыць прыбытковасць і забяспечыць доўгатэрміновы поспех.
Больш чытання
Пажыццёвая каштоўнасць кліента (CLV) - гэта бізнес-метрыка, якая выкарыстоўваецца для вызначэння сумы грошай, якую кліенты выдаткуюць на прадукты або паслугі кампаніі з цягам часу (крыніца: Дарадца Forbes). Гэта вымярэнне таго, наколькі кліент каштоўны для кампаніі, не толькі на аснове кожнай пакупкі, але і ва ўсіх адносінах з кліентамі (крыніца: Qualtrics). CLV разглядае значэнне даходу кліента і параўноўвае гэта лік з прадказаным тэрмінам службы кліента кампаніі (крыніца: Hubspot).
Звязаныя ўмовы маркетынгу вэб-сайтаў